Más allá de los beneficios que escribí acerca de Facebook, Twitter y LinkedIn para arquitectos en las semanas pasadas, hoy te traigo de nuevo un artículo relacionado con cómo utilizar las redes sociales en tu beneficio.
O lo que es lo mismo networking para arquitectos.
Cómo pueden ayudar las redes sociales a lograr tus metas.
Antes de presentar los beneficios de los medios sociales, debemos entender primero cómo funciona el ciclo de ventas de cualquier servicio profesional.
Para los arquitectos, lo primero que tenemos que aclarar es que el ciclo de ventas es más largo de lo habitual.
La decisión de contratar a un arquitecto no es algo que la mayoría de los clientes pueden hacer en un día.
Precisamente al ser un ciclo de ventas que dura mucho tiempo, usar las redes sociales como herramientas dentro de una estrategia de marketing es mucho más interesante para los arquitectos.
Antes del uso de Internet, el marketing se limitaba al correo directo y anuncios en los medios de comunicación.
Era mucho más difícil entrar en la mente del cliente en una etapa temprana.
Esto con las redes sociales ha cambiado.
La necesidad de contratar un arquitecto.
Todos los proyectos comienzan con la concepción, una idea en la mente del propietario.
Las redes sociales nos permiten llegar a la mente del cliente en ese momento de idea temprana.
¿Y cuál ese momento temprano? Cuando nuestro cliente potencial comienza a investigar por la red, todas sus dudas y le comienzar a surgir preguntas que tú le puedes resolver.
Podrías pensar entonces que las redes sociales sólo funcionan para trabajos orientados al sector residencial y a una escala de cliente más personalizado.
Pero si el sistema funciona en otros sectores, por qué no va a funcionar en el nuestro cuando hablamos de proyectos de mayor envergadura u obras más complejas.
Si bien es cierto que una estrategia debe ser personalizada en base al tipo de mercado, las redes sociales tienen aplicación en ambos lados del espectro:
- Pequeños clientes residenciales
- Mayores clientes, como constructoras o instituciones.
Los arquitectos dedicados al sector residencial deben poner más énfasis en las herramientas como Facebook y Twitter, pero, el arquitecto que va persiguiendo obras de mayor envergadura o trabajo en un estudio importante, podría encontrar un mayor valor en LinkedIn.
Recuerda que cualquier empresa se compone de individuos, no de comités.
La manera de influir en el comité es influir primero en el individuo.
Y lógicamente el arquitecto que es conocido y de confianza tiene la mejor oportunidad de salir victorioso en cualquier proceso de selección.
Puede que pienses que el arquitecto ganador suele ser el arquitecto que hizo el mejor análisis de las necesidades y la programación, o el arquitecto que tiene más experiencia, etc. Pero te aseguro que una relación existente tiene más probabilidad de llevarse el trabajo que una nueva relación.
Estrategia para crear esa relación de confianza.
El primer paso es crear una red de información centralizada en tu página web, con artículos, comentarios en otros blogs o foros, y entrevistas a gente de relevancia que muestren tu trabajo y puedan crear perspectivas en la persona que puede necesitar contratar tu servicio.
Cuando los posibles clientes buscan información en Internet para planificar sus proyectos, se encontrarán este material.
El material debe entonces reconducir a tu base de operaciones o página web.
No es más que un rastro de miguitas de pan al más estilo Pulgarcito.
Construir confianza.
A la mayoría de nosotros nos gustaría colgar una placa en la puerta de nuestro estudio y tener al momento a los perfectos clientes, que iban paseando por la calle, haciendo cola para contratarnos. Esto lamentablemente no sucede.
Esos clientes, como cualquier persona, elegirá trabajar con un arquitecto recomendado o en el que confíen, y la confianza se construye poco a poco.
Las redes sociales pueden acelerar este proceso de construcción de confianza.
Las redes sociales nos permiten llegar a posibles clientes antes de que hayan incluso comenzado a pensar en un hacer proyecto.
Hay que tener muy en cuentaque hay un mundo de diferencia entre saber cómo construir relaciones con la gente y simplemente anunciar sus servicios.
La persona que aparece con un anuncio para promover sus servicios, deja claro las condiciones y beneficios de contratarle, y luego se va antes de que tengas la oportunidad de decir algo sobre ti o preguntarle alguna duda. No está creando ninguna relación de confianza .
No lo dudes más, debes convertirte en un arquitecto social 2.0, que no es otra cosa que una persona que interactúa bien en las redes y sabe cómo construir relaciones 2.0.
No olvides nunca que en términos de generar y fortalecer una relación basada en la confianza, las redes sociales online no son diferentes a la creación de una relación fuera de internet.
La gente busca relaciones sinceras, no propaganda o un argumento de venta.
La clave, por lo tanto, está en la creación de un diálogo significativo, donde la comunicación sea en ambas direcciones.
Los arquitectos que ya utilizan las redes sociales con éxito saben esto y las usan utilizando este principio básico de ampliar siempre generando confianza.
Tampoco consiste en estar un rato y abandonar.
La construcción de relaciones lleva tiempo, tanto en línea como fuera de línea.
La ventaja de Internet es que esta relación se puede hacer desde la comodidad de tu propio hogar, en tu estudio, por la tarde, o por la noche después de las tareas más importantes.
Ten persistencia, ya que esta es una carrera de fondo.
Un beneficio adicional de las redes sociales se da a los que somos particularmente tímidos para dar la cara.
En Internet no hay necesidad de ser una persona tremendamente extrovertida, ni un vendedor nato.
Las interacciones en estos medios serán como tú quieras que sean. Simplemente estos medios eliminarán algunos muros y tabús.
Y eso es lo bueno de todo, que de momento hay espacio para todo el mundo.
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